Psicología

El único sesgo cognitivo que comparten todos los clientes que determina si compran No ratings yet.

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Los emprendedores inteligentes pasan mucho tiempo pensando en ajustar el mercado de productos. Convertir a extraños en clientes es prácticamente todo, después de todo.

Es por eso que los empresarios dedican mucha energía a crear narrativas de marketing que convenzan a las personas a comprar sus cosas.

Estudian estas artes y ciencias para hacer esto:

  • Diseño de producto.
  • Comercialización
  • Ventas
  • Persuasión

Los fundadores son sabios para aprender sobre estas cosas. Si quieres ganar en los negocios, debes estar obsesionado con hacer las cosas bien.

Hay otra cosa que los empresarios deben tener en cuenta. Hay una cosa que falta en esta lista. Y la mayoría de los empresarios nunca piensan en ello. Pero cuando lo hacen, revoluciona la capacidad del producto para Véndete a ti mismo. Como magia

¿Alguna vez se ha preguntado por qué algunos productos parecen atraer magnéticamente a los clientes, abandonar los estantes y generar un boca a boca fanático?

Y viceversa: ¿alguna vez te has preguntado qué es eso? de lo contrario, gran idea de producto que extrañamente no se vende muy bien?

Cuando un producto útil y de solución de problemas siempre necesita ser agresivo, nunca «vende», pero requiere trucos y trucos agresivos para convencer a la gente de comprar … falta esta parte final de la ecuación de ajuste del mercado de productos:

El mercado objetivo sesgo psicológico para la acción.

Así es como funciona el sesgo de acción:

Si eres un fundador despreciable que tiene una idea para una solución inteligente a un «picor» que sentiste … entonces claro vas a salir y hacer tu investigación.

Antes de construir, debes descubrir que otras personas comparten tu picazón.

Pero solo encontrar a otras personas que sintieron picazón no es suficiente.

Las necesidades de su mercado objetivo, además de sintiéndome el problema – también tiene un fuerte sesgo psicológico para tomar medidas para resolver el problema.

Esta oración puede parecer como si estuviera diciendo lo mismo de dos maneras diferentes. Yo no soy. La distinción es sutil. Y eso lo cambia todo.

La inercia conductual es una cosa.

Es un grande cosa

La inercia conductual básicamente significa que, la mayoría de las veces,la gente hace lo que siempre hizo.

Los seres humanos son criaturas de hábito.

Nos gustan las cosas nuevas. Y nos gusta la innovación. Pero rara vez somos poderosamente motivados para hacer cosas radicalmente inusuales en nuestras vidas. A la mayoría de la gente no le gusta probar radicalmente Diferentes soluciones a sus problemas.

Nos gusta lo familiar.

Es por eso que los adultos estadounidenses comen alrededor de 1000 veces más macarrones con queso que los erizos de mar. Y aun así, la mayoría de las personas realmente me gusta probando nuevos alimentos.

Si le pregunta a una persona si le gusta probar nuevos sabores exóticos, le responderán que sí. Pero si observa lo que comen en una semana, será casi del mismo material antiguo.

Esto se debe a que nuestro sesgo psicológico para la acción, cuando se trata de probar nuevos alimentos, es bastante bajo.

¿Con qué cenaremos esta noche?

¿Quieres experimentar ese lugar butanés?

… No, ¡vamos por pizza!

La inercia conductual básicamente significa que incluso cuando sabemos que debemos cambiar, o intentar algo nuevo, seguimos haciendo lo que siempre hemos hecho. Porque es Más fácil.

La inercia conductual ocurre entre usted y el cliente que compra lo que compró. Y tiene que ser superado.

No es suficiente que esté seguro de que su mercado objetivo tiene el problema

Tampoco es suficiente que tenga una solución que funcione para resolverlo.

La pregunta que importa es:

¿Qué tan motivados están para actuar para resolver el problema?

Si tienen picazón, ¿cómo están motivados para hacer el trabajo de rascado?

Porque rascarse una picazón es trabajo. Incluso cuando tienes un rascador nuevo muy fresco y brillante.

No importa cuán fácil sea su solución, requiere que el cliente supere la inercia conductual para usarla.

Requiere que lo encuentren, lo compren y lo prueben.

Probar algo nuevo requiere esfuerzo. Esto es inconveniente. Generalmente es más fácil postergar. Para seguir sintiendo picazón y no hacer nada al respecto.

Lo veo todo el tiempo en las nuevas empresas de software. Los diseñadores de productos bien intencionados crean soluciones elegantes a los problemas que tienen millones de personas, pero olvidan el sesgo de falta de acción del cliente.

Recientemente escuché una propuesta para una startup que hizo que la terapia de relaciones en vivo estuviera disponible instantáneamente a través de una aplicación. Una estrategia clásica de «consejero de Uber pero para parejas».

La idea es si acabas de hacer Muy fácil para que la gente presione un botón y resolver un problema que claramente sufrieron –en ese caso, pelear con tu cónyuge, te usarán como un loco.

Picor = rayado. Dolor = resuelto.

Los clientes arrojan dinero a la solución, ¿verdad? Y luego se lo dirán a todos sus amigos.

El problema es que la mayoría de las personas sesgo psicológico para la acción cuando están peleando con la pareja … es muy bajo.

Y pedirle a las personas que agreguen una «categoría» mental completamente nueva para gastar dinero en sus vidas (comprar coaching de relaciones con un solo clic) requiere que el cliente supere una enorme inercia conductual.

Es mucho más fácil no hacer nada, como siempre lo has hecho.

Por eso inventando nuevas soluciones a problemas que nunca antes se habían resuelto … realmente es realmente difícil

La inercia es difícil de vender.

La crioterapia es una cosa. Es posible que hayas oído hablar de eso.

Si no lo has hecho, aquí está la esencia: puedes explotarte con nitrógeno líquido frío y te hace sentir bien (después) y hace cosas buenas para tu salud.

La crioterapia no está arrasando con el mundo, porque el sesgo de la mayoría de las personas hacia la acción, cuando se trata de buscar baños de chorro de nitrógeno líquido, es sorprendentemente bajo.

La mayoría de los consumidores no tienen una asignación mental congelante de sus salarios.

Si eres un emprendedor de crioterapia, puedes hacer que la gente lo pruebe una vez. Pero el uso sostenible (que genera un alto valor de vida del cliente) será difícil.

Por qué

Debido a la inercia conductual en la que la vida de todos es totalmente buena si casi nunca se congelan.

Los productos que son exitosos lo hacen porque atraen a personas con Fuerte sesgo de acción Resuelven un problema que el cliente es Además profundamente motivado para salir y gastar su dinero.

Están en el mercado buscando una solución. Ellos están cazando.

Los concesionarios de automóviles existen porque vale la pena tenerlos.

Vale la pena estar allí, en la calle más concurrida de la ciudad … para que cuando la gente necesito un auto, saben exactamente dónde encontrarte.

Los «primeros usuarios» son personas que tienen un fuerte sesgo de acción causado por el deseo de ser los primeros. Son personas que están tan orgullosas de estar al frente de la nueva ola de tecnología (o lo que sea) que pasan mucho tiempo y energía educándose, buscando lo mejor y lo último.

Por ejemplo, saben exactamente cuánta RAM tiene el último teléfono inteligente.

Y es la motivación para encontrar cosas así También les da un fuerte sesgo de acción.

Cállate y toma mi dinero

Empresarios que están exasperados con clientes potenciales que adulan, tiran y vacilan, a pesar de:

  • Estar perfectamente en el blanco
  • Sufriendo exactamente del problema que el producto fue construido para resolver
  • Ser financieramente capaz de pagar el producto.

… son empresarios que tienen no pudo encontrar clientes con sesgo psicológico para la acción.

Si quiere clientes que:

  1. Tirar dinero a ti.
  2. Quien le cuenta a todos tus amigos.
  3. Y quién felizmente justifica su precio para ti …

Entonces necesita crear y diseñar productos para personas que buscan soluciones de forma activa.

Necesita diseñar su producto para personas que ya han superado su inercia conductual y están listas para probar cosas nuevas.

Encontrará a estas personas al frente de la curva de la campana de adopción del producto. Los encontrará revisando a sus competidores. Charlan en línea con otros fanáticos que son como ellos.

¿Ves el problema con «Uber, pero para entrenar»?

O «AirBNB para autos deportivos exóticos».

¿O para otra aplicación de gestión de proyectos / productividad / tarea anunciada a través de anuncios prelanzados en YouTube?

Como quieras. No importa.

Todas esas ideas atraen solo a un pequeño segmento de personas que son ya obsesionada.

Son las personas que se quedan despiertas por la noche pensando: «¿Por qué no hay una forma de pedir prestado el Ferrari de una persona rica cuando no lo usa?»

¿Qué tipo de ideas tienen? no va a hacer es convencer a la gente de que medio Me gustaría conducir un auto exótico … para hacerlo.

La energía de activación es demasiado alta.

Debe registrarse, pagar y luego conducir.

Estas herramientas de gestión de proyectos diseñadas de forma inteligente nunca convencerán a las personas fundamentalmente desorganizadas que administran sus vidas a través de post-it … para poner sus cosas juntas.

La energía de activación es enorme!

Lo primero que debe hacer al descargar la nueva aplicación de productividad es importar muchos datos y comience a trabajar codificando sus categorías por colores.

(¡A menos que, por supuesto, sea lo suficientemente inteligente como para externalizar su planificación de productividad a un profesional!)

Con el auto deportivo o el software … Es más fácil quedarse en casa.

Ponlo en Netflix.

Haz lo que siempre haces, en su lugar.

La pregunta más importante que cualquier emprendedor puede hacer es: ¿para quién estoy construyendo esto?

¿Y qué tan motivados están para gastar dinero, tiempo y energía para resolver este problema por sí mismos?

Si lo están haciendo, si ya lo están intentando y le está costando dinero, tiempo y energía, y si tiene un mejor manera… tu vas a ganar. Ellos querrán probarlo.

Recuerdo la primera vez que inicié sesión en Facebook. Estaba en una edad en que socializar, estar «en» los círculos correctos, era prácticamente lo más importante. Ya estaba gastando mucho tiempo y energía conectando. Por lo tanto, la energía de activación necesaria para configurar Facebook fue vale la pena. Valió la pena que parecía divertido.

Como emprendedor, nunca querrás tratar de convencer a las personas de que prueben algo completamente nuevo que resuelva un problema con el que viven felices. O tolerante

Encuentra y construye soluciones a los problemas de las personas. picazón para perder, no solo problemas que solo pican.

Acostúmbrate a hacerte esta simple pregunta:

¿Qué tan fuerte es el sesgo psicológico del mercado objetivo para la acción?

Necesitas saber

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